Najskuplji lead je onaj koji ste već izgubili

Kada se govori o prodaji, fokus je gotovo uvek na novim prilikama.

Kako privući više upita?

Kako generisati više leadova?

Kako dovesti više potencijalnih klijenata u prodajni proces?

I to jeste važno. Bez novih kontakata nema ni novih prilika.

Ali u praksi, problem vrlo često nije u tome što leadova nema dovoljno.

Problem je u onima koji su već pokazali interesovanje, ušli u razgovor, možda čak bili veoma blizu odluke, a onda jednostavno nestali negde usput.

I to je možda jedan od najskupljih scenarija u prodaji.

Ne zato što je taj lead bio loš. Naprotiv. U njega je već uloženo vreme. Održan je razgovor, poslata je ponuda, možda organizovana prezentacija, uključeni dodatni ljudi iz tima. Proces je već bio pokrenut.

A onda se negde usput izgubio kontinuitet.

Klijent je čekao odgovor duže nego što je trebalo. Nije bilo jasno ko preuzima sledeći korak. Informacija je ostala u nečijem inboxu ili privatnim beleškama. Follow-up je pomeren za „sutra”, pa za još jedan dan, dok ga na kraju nisu pregazile druge obaveze.

Ono što ovakve situacije čini problematičnim jeste to što se retko dešavaju kao jedan veliki propust.

Mnogo češće prodajne prilike nestaju kroz niz malih prekida u procesu koje niko ne primeti na vreme.

I upravo zato ih je teško prepoznati.

Dok su timovi mali, ovakve stvari se često drže pod kontrolom. Ljudi pamte razgovore, znaju ko je sa kim pričao i uglavnom imaju osećaj šta je sledeće na redu.

Ali kako poslovanje raste, taj model počinje da puca.

Povećava se broj klijenata, broj aktivnih prilika, broj sastanaka, poziva i poruka koje treba ispratiti. U jednom trenutku prodaja više ne zavisi od procesa, već od toga da li se neko setio.

Da li je ponuda zaista poslata?

Da li je klijent odgovorio?

Da li je neko iz tima već preuzeo komunikaciju?

I tada se javlja problem koji mnoge firme prepoznaju tek kada počnu da gube ozbiljne prilike.

Ne zato što tim ne radi dobro. Nego zato što sistem ne podržava način na koji prodaja danas funkcioniše.

Tu CRM prestaje da bude samo baza kontakata.

Njegova prava vrednost nije u tome što negde čuva ime, broj telefona i osnovne informacije o klijentu.

Vrednost je u tome što povezuje ceo prodajni proces.

To znači da svaki razgovor, poslata ponuda, dogovoreni sledeći korak i aktivnost ostaju vezani za konkretnu prodajnu priliku. Tim u svakom trenutku može da vidi gde je komunikacija stala, šta trenutno čeka i ko je odgovoran za nastavak.

Za menadžment to znači mnogo više od urednije evidencije.

To znači realan pregled nad prodajom.

Koliko ozbiljnih prilika trenutno postoji?

Gde se proces najčešće usporava?

Koji leadovi čekaju odgovor?

Da li se tim bavi pravim prioritetima?

To je trenutak kada CRM prestaje da bude „alat koji koristi prodaja” i postaje sistem koji pomaže firmi da upravlja svojim rastom.

U KickOff CRM-u upravo je to ideja da kontakti, komunikacija, aktivnosti i prodajne prilike ne budu razbacani po različitim mestima, već povezani u jedan proces koji ceo tim može da prati.

Jer najskuplji lead nije onaj koji nikada nije stigao.

Najskuplji je onaj koji ste već imali i izgubili zato što proces nije ispratio priliku do kraja.